나이키 아마존을 떠난 진짜 이유(f. D2C, 독립몰, 자사몰, 카페24, shopify)
■콘텐츠 기고자 : 카페24 송정선 이사
[1부] 쿠팡 셀러는 없고 카페24에 있는 D2C 고객데이터
많이 나온 얘기지만 한 번 언급 해드리면 나이키 같은 경우는 2019년 말에 아마존에서 탈피해서 ‘나 아마존에서 나올거야’ 그러면서 굉장히 기사화가 많이 됐었는데, D2C를 미리 준비했던 거죠.
사실은 코로나가 올 줄은 모르고 준비했던 것 같은데, 이 시점이 맞아들어가면서 지금은 전체 매출액의 40% 정도가 D2C에서 매출이 나고 있고, 앱을 까신 분들도 있다고 생각이 되는데, 요즘 스마트워치들을 많이 쓰시니까 ‘나이키 러닝클럽’에 가입을 하고 본인의 정보를 넣으면 자기가 뛰는 위치, 습관, 운동방식 등을 공유해주고 그 부분에 데이터를 기반 해서 이 사람이 주로 방문하는 오프라인 매장에 디스플레이에 반영을 한다던가.
또는 나이키에서 굉장히 노력을 한 부분이 신상품을 기획을 해서 그 부분이 매장에 깔리는 리드타임을 엄청 축소를 시켜서 AI와 각종 분석툴을 통해서 고객 데이터를 축적을 한 부분을 샵이나 온라인 스토어에도 반영을 하는, 그래서 이제 전환율도 올리고 매출 비중도 올리는 성공사례로 많이 언급이 되고 있는데, 실제로 30만개 정도 되던 기존의 제휴사들을 단절하고, 계속 고객하고 직접 만나는 방식으로 진행을 해가고 있습니다.
마지막 관점으로 말씀드리는 부분은 뭐냐면 국내 매출에 있어서 아까 제가 말씀드린 저희 회사에서 D2C 몰을 만들고 거래 했던 금액이 11조 정도 된다고 말씀을 드렸는데, 그중에서도 명암이 있었습니다.
패션쪽이나 화장품쪽은 전반적으로 다 떨어졌고, 식품, 가공식품류라던가, 가구 인테리어류는 상당히 많이 올랐습니다.
전체적으로 회사 매출은 성장을 했는데요. 이 과정에서 면세점으로 유통을 할 수 없고, 해외에 나갈 수 없고, 들어올 수 없는 그런 상황 때문에 글로벌은 이제 필수적인 선택이 됐다고 생각합니다.
그래서 이 부분에 있어서 D2C가 어떻게 활용이 됐느냐? ‘해외에 있던 주요 마켓에 입점하면 되지.
아마존, 쇼피, 티몰, 일본의 라쿠텐에 입점하면 된다’고 생각할 수 있지만 D2C 몰을 근간으로 해서 영어, 일어, 중문, 번자체 이런 다국어 버전으로 몰을 만들고 SNS, 구글이나 페이스북, 인스타 등의 광고를 통해서 실제로 해외 고객에게 판매한 훌륭한 좋은 사례들이 굉장히 많이 있습니다. 저희 회사에 많이 있고요.
그래서 의복이나 가방이나 음식용품 스포츠레저, 애완용품, 화장품, 패션 전 카테고리 분야에 있어서 저희 고객사들이 외국어 버전의 몰을 만들고 해외 고객에게 판매한 거래액이나 국가를 보면 전 세계로, 전 방위적으로 판매되고 있다는 것을 알 수 있고요.
그래서 이제 올리브영 같은 경우도 국내몰이 있었지만, 해외 고객이 들어오지 못하는 부분의 한계를 극복하기 위해서 글로벌 몰을 런칭하고, 제가 구체적인 숫자를 말씀드리긴 어렵지만 몇 백 억대 이상의 추가적인 매출이 견인된 점, 그리고 ‘젝시믹스’ 같은 경우도 국내에서 인지도가 올라가면서 7개국 언어 버전의 몰을 만들고, 전체 매출의 40%까지가 글로벌에서 이루어지는 이런 D2C + 글로벌 전략이 굉장히 성공적으로 진행이 됐습니다.
여기서 더 의미 있는 부분은 뭐냐면 실제로 전 세계에서 구매하는 고객들의 DB를 이 브랜드가 직접 가지고 그 부분을 활용할 수 있다는 점에서 굉장히 큰 의미가 있다고 생각이 듭니다.
그러면 올리브영이나 젝시믹스가 주요 언어권별의 채널에는 입점을 안하냐? 아마존에는 입점을 안 하고 티몰에는 입점을 안 하냐. 그렇지는 않습니다. 이 부분을 병행을 하고 있고, 병행을 하는 가운데서도 D2C 사업 자체가 의미가 있다고 보여집니다.
그리고 이제 ‘시스터앤’이라고 하는 여성들이 눈에 아이펜슬 형태로 그리는 화장품인데요.
색조 화장품인데, 마스크를 쓰면서 기본적으로 화장품 시장들은 안 좋아졌지만 가장 방긋 웃은 분야는 'EYE'쪽입니다.
여자들은 눈 화장은 굉장히 열심히 하기 때문에 이쪽 매출은 다 올랐고요.
그리고 굉장히 좋은 점이 아이펜슬이라든가, 라이너라든가 이런 제품들은 작고 가볍기 때문에 해외에서 매출이 날 때 정말 좋은 아이템입니다.
객단가는 어느 정도 나오면서 운송비가 저렴하기 때문에요.
‘시스터앤’ 같은 경우는 만들어진지 3년 정도 된 회사인데, 지금 매출액이 300억대를 가고 있고 아이펜슬만도 200만개 이상을 팔았는데, D2C 자사몰 매출 비중이 70%입니다.
대부분 SNS마케팅을 중심으로 해서 자기 고객을 확보하고 거기에서 카테고리 확장을 해나가면서 성장하고 있는 기업인데요.
멀티몰은 저희 회사의 용어인데, 다국어 버전의 몰을 만들고 판매를 하다 보니 동남아 쪽에서 많은 수요가 있다는 것을 알게 되고, 쇼피에 입점을 하면서 굉장히 매출이 점프업을 하게 됐고, 지금은 각종 국가로 다 입점을 해서 판매를 하고 있는 좋은 사례입니다.
그리고 지금 자사몰이 무슨 의미가 있겠느냐하는 부분에서 하나 말씀드리고 싶은 게, 이 신발은 23.65라는 브랜드인데, 아마 모르시는 분들이 많이 있으실 텐데 그래도 한국에서 100억대 정도는 하는 신발 브랜드인데, BTS의 멤버가 광고하는 게 아니라 우연히 신어줘서 이 부분들을 기가 막히게 알고 중국 고객들이 찾기 시작 한 거에요.
근데 이 브랜드는 자사몰이 국문으로도 있었지만 중문몰을 만들고 있었고, 고객들이 거기서 주문 들어오면서 “이것을 내가 익숙한 티몰에서도 사고 싶다” 이런 식으로 요구를 했기 때문에 저희 회사에서 가지고 있던 티몰 계정에 상품으로 입점을 했고, 한국에서도 인플루언서를 활용한 라이브 방송을 통한 상거래가 이제 시작하긴 했지만 중국은 ‘왕훙경제’라고 해서 인플루언서들 하고 라이브 방송을 안 하면 장사를 할 수가 없는 상황인데, 그런 유명 왕훙들이 ‘내가 이 제품을 방송하고 싶다’라고 해서 방송을 하는 경우에도 그런 자사몰의 중문몰 같은 데로 랜딩 페이지를 떨어트려 주면 왕훙들이 방송을 해주지 않습니다.
CS나 이후의 관리 때문에. 그래서 티몰 같은 데 판매를 할 때도 용이할 수 있도록 저희가 랜딩 페이지로서 티몰 계정을 사용할 수 있도록 해드렸고, 이 부분이 자사몰이나 중문몰 그 다음에 해외에서 판매하는 몰들의 상품정보와 주문정보가 다 연동이 되기 때문에 고객사 입장에서는 굉장히 빠른 시간 내에 런칭하면서 효율적으로 운영을 할 수 있었던 사례이고.
마지막으로 ‘꾸셀’이라고 하는 여성 메이크업 제품인데, 메이크업 아티스트들만 사용하는 제품입니다.
그런데 정말로 신기하게 일문몰을 운영을 하고 계시긴 했는데, 일본에 굉장히 유명한 유튜버가 이 제품을 쓰면서 ‘너무 좋다’ 그래서 실제로 댓글을 보면 3만 4천명이 댓글을 달았어요.
그러다보니까 ‘이 제품을 내가 원하는 익숙한 채널에서 사고 싶다’라고 해서 ‘라쿠텐’과 ‘큐텐’에 긴급하게 저희가 저희 계정을 통해서 상품 판매할 수 있도록 해드리면서 계속 매출 기록을 경신하고 있는 오히려 재고가 없어서 못 판매하고 있는 그런 상황입니다.
그래서 이런 부분에서 해외 마켓에 입점을 해서 성과를 내시는 것도 굉장히 의미가 있지만, 그 전 단계에서의 D2C 몰이 굉장히 큰 의미가 있다고 보여지고요.
렙업하자면 D2C를 통해서 35%, 45%, 8-15%, 각종 수수료, 각종 유통채널의 눈치를 보지 않는 피지 수수료 정도와 나의 마케팅 비용 정도만 발생할 수 있는 D2C 매출 비중이 만약에 40%-50% 또는 60%-70% 정도가 된다고 하면, 굉장히 유통상에서 주도권을 가지고 진행할 수 있다는 점이고요.
그것을 통해서 브랜드와 고객사가 얻을 수 있는 굉장히 좋은 점은 고객 DB를 내가 직접 가지고, 연구하고, 그것을 통해서 카테고리 확장이나 신사업으로 확장할 수 있다는 점이고요. 해외 진출을 할 때 굉장히 중요한 베이스캠프가 된다는 점입니다.