이마트식 계열 통합, MD·거점 전략 바뀔까

✔ MD의 통합

GS리테일 같은 경우를 보면, 저희가 일반적으로 실생활을 하는 생활권에서는 GS25(편의점)과 GS더프레시(SSM, 기업형슈퍼마켓). 이 정도의 유통채널을 주변에서 쉽게 볼 수 있을 것 같습니다. GS더프레시 같은 경우에는 신선식품에 특화된 채널로, 쉽게 말하면 고기, 채소, 과일 등의 상품 구색이 편의점보다 훨씬 다양하게 갖춰져 있습니다.

확실히 가격경쟁이라는 것은 유통시장에서 여전히 나오는 것 같습니다. 대형마트가 국내에 등장한 이후로 지금까지도 여전히 가격에 대한 경쟁이 이뤄지고 있는 건데요. 리얼프라이스 제도라는 것이 있습니다. 중소상인들인데 적절한 판로를 찾지 못해서 판매를 원활히 하지 못했던, 하지만 품질은 좋은 이런 상품들을 소싱해서 저렴하게 공급하는 것들이 요즘 유통사들이 PB 상품을 기획할 때 주안점으로 삼는 부분이거든요.

그런데 이게 단순히 SSM 단위, 편의점 단위로 보는 시대가 아니게 됐습니다. MD의 경계가 모호해진다는 거죠. 편의점에서도 양질의 신선식품을 합리적인 가격에 구매할 수 있는 기회가 열리고 있습니다. 다양한 레벨의 유통망을 구축하고 있던 기존 유통사들은 MD 통합 전략으로, 각 유통채널들로 동일한 상품들을 공급하면서 기존에 이쪽 채널의 유저들을 다른 쪽 채널로 흡수시키는 거죠. 역으로 다른 쪽의 상품들을 이쪽으로 옮길 수도 있겠고요. 소비층의 확대를 도모할 수 있는 시너지를 가져가는 것 같습니다.

이마트도 마찬가지겠죠. 그중에서도 이마트는 특색을 가지고 있는 부분이 주류인 것 같아요. 특히 와인장터는 국내에 있는 수많은 와인애호가들한테는 반드시 방문해서 와인을 대량으로 구매해야 하는 행사로 자리매김했을 정도입니다. 그 정도로 와인이라는 카테고리에서 굉장한 인기를 가져가고 있는데요. 이 와인은 이마트뿐 아니라 이마트24에 가도 많이 있습니다. 다른 편의점들과는 차별화된 주류 카테고리를 주요 전략으로 가져가고 있는 거죠. 이마트라는 대형마트에서의 MD가 이마트24라는 편의점까지 이미 내려와 있다는 것을 뜻하는 겁니다.

최근 신세계그룹이 대규모의 임원진 인사를 단행했죠. 이번에 이마트, 이마트24, 이마트에브리데이까지 한태양 대표이사가 맡게 됐습니다. 이렇게 되면 원래는 각 유통채널들이 전략적으로 타겟팅하는 대상과, 입점해야 하는 물리적 거점의 위치가 상이했지만, 앞으로는 상품 구색에 대해서 전략적으로 유사하게 꾸려갈 수 있는 부분들이 생긴다는 겁니다. 이 3사를 한꺼번에 한 사람이 총괄하게 되면 그런 경향이 더욱더 가속화되리라 보는 게 합리적이겠죠. 그런 맥락에서 모회사를 기반으로 즉, 그동안 레거시 유통망을 가지고 있었던 기업들 같은 경우에는 전략적인 상품기획을 하기에 상당히 유리한 측면이 있다고 판단하고 있습니다.

✔ 장단점은 명확

유통업계, 유통물류를 통틀어서 커머스(Commerce)라고 얘기해 보도록 할게요. 커머스 업계에서는 이종 간의 넘나드는 비즈니스 모델이 이미 많이 나왔고, 앞으로 어떻게 될까에 대해서도 많은 사람들이 다양한 고민을 하는 것 같습니다. 쿠팡과 편의점이 경쟁하는가, 네이버쇼핑이 이마트와 경쟁하는가 등 여러 가지 구도를 짜볼 수 있을 텐데요.

온라인에서 시작한 기업들과 오프라인에서 시작한 기업들의 장단점은 명확하죠. 레거시 유통기업이라고 표현할 수 있는 곳들은 점포를 가지고 있다는 부분이 가치가 큽니다. 왜냐면 점포를 거점으로 파생되는 사업을 벌일 수 있다는 특장점을 가지고 있기 때문이에요. 반대로 온라인에서 사업을 시작했던 쿠팡이나 네이버쇼핑 이런 곳들은 인터넷 플랫폼이죠. 앱이 됐든, 웹사이트가 됐든 그곳에서 사람들이 뭘 사야겠다는 생각이 들면 바로 스마트폰을 켜서 주문하는 방식이 훨씬 수월하다는 특장점이 있습니다. 이 진입장벽에 대한 점유율은 이미 쿠팡과 네이버로 정리가 됐고요.

그래서 온라인에서 시작한 기업들이 커머스 시장에서 우위를 점하기가 유리한 상황인 건 맞아요. 하지만 반대로 이들에게는 물류 목적이 됐든, 쇼룸 목적이 됐든, 어떤 목적이든 간에 오프라인 공간이 필요하다는 건 변하지 않는 사실이거든요. 때문에 앞으로도 오프라인에서 온라인으로 넘어가는 쪽이나, 온라인에서 오프라인을 넘보는 경쟁은 더 치열해질 겁니다.

✔ 아직 6%다

예를 들면 쿠팡이 실적을 발표할 때마다 김범석 의장이 항상 말하는 게 있어요. 지금 쿠팡이 작년 기준이 연간 거래금액이 약 42조원이 나왔습니다. 네이버를 꺾고 1등 기업으로 올라갔는데, 우리나라의 연간 온라인 거래금액이 약 200조원이기 때문에 점유율로 하면 이미 20%대에 다다른 것이 아닌가 생각이 되거든요.

그런데 쿠팡은 아직 업계에서 대략 6% 정도의 점유율 밖에 가져가고 있지 않다고 얘기합니다. 무슨 말이냐면 전체 리테일 마켓의 규모가 연간으로 600조원 정도입니다. 그 안에서 40조원이라는 거죠. 분모 자체를 온라인으로만 바라보고 있지 않다는 의미를 내포한 겁니다. 그 말인즉슨 '온라인이든, 오프라인이든 다 같은 커머스 업계에 있는 것이고 누가 완벽하게 장악했다고 보기에는 시기상조인 상황 아니냐'라는 의미로 해석됩니다.

같은 맥락에서 앞으로 경쟁구도는 더욱더 치열해질 것으로 보입니다. 어쨌거나 쿠팡은 편의점 정도의 거점을 가지고 있지 않고, 전통적인 오프라인 유통기업들은 쿠팡이나 네이버쇼핑 만큼의 강력한 락인효과를 가지고 있는 플랫폼을 들고 있지 않다 보니까 경쟁은 가속화될 수밖에 없다고 보고 있고요. 소비자 입장에서는 더 좋은 겁니다. 소비자들을 이끌기 위해서 마케팅적으로 가격이 됐든, 여러 가지 측면에서 호혜로운 혜택을 제공할 것이기 때문에 경쟁구도가 오히려 유익한 것이라고 생각되고요. 앞으로 이런 구도가 첨예해지고 치열해지는 그림이 더 보기 좋은 그림이 아닌가 생각하고 있습니다.